'Poder e Manipulação' dá dicas para persuadir e influenciar pessoas

Da Integridade - Quando e de que maneira se deve manter a palavra

"O Príncipe" é um título que todos conhecem, ou pelo menos já ouviram falar. Escrito por Nicolau Maquiavel no século 16 o livro é até hoje uma referência da ciência política moderna. Na época, a obra foi concebida para ensinar um novo príncipe que, para manter o poder e o controle, era preciso agir com grande sutileza, somada à astúcia e crueldade.

De Jacob Pétry, "Poder e Manipulação"atualiza o clássico italiano com a proposta de ajudar o leitor a entender o mundo atual.

Com 176 páginas a obra se divide em 20 capítulos que tratam de temas sobre como medir a força de um líder até como escapar de bajuladores, passando por questões existências - se é preferível ser amado ou temido; ou econômicas - quando se deve ser generoso ou sovina.

O livro se vale de uma estrutura bastante clara. Em cada capítulo o autor analisa um trecho de "O Príncipe" e extrai lições para que o leitor se sinta mais bem preparado para defender-se das pessoas manipuladoras.

Pétry é jornalista, filósofo e pesquisador brasileiro radicado nos Estados Unidos. Ele também é o autor de outros livros como "O Óbvio que Ignoramos" e "Grandes Erros".

Leia abaixo um trecho de "Poder e Manipulação"

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Capítulo 6

De O Príncipe

Qualquer pessoa entende o quanto é louvável um príncipe manter sua palavra e viver com integridade, sem astúcia. A experiência, no entanto, nos mostra que existiram príncipes e governantes que fizeram grandes obras, mas que davam uma importância mínima ao cumprimento de suas promessas. Usando da astúcia, transformaram a mente das pessoas e, com isso, superaram, enfim, aquelas que se mantiveram íntegras e leais.

A primeira coisa que o príncipe precisa saber é que há duas formas de luta: uma pelas leis; outra pela força. A primeira é a mais apropriada aos seres humanos; a segunda, aos animais. Contudo, como a primeira muitas vezes não é suficiente, em inúmeras circunstâncias, o príncipe terá de recorrer à segunda. Em função disso, é fundamental que ele saiba empregar de maneira conveniente tanto o método do homem quanto o do animal.

Isso não deveria ser desconhecido, pois foi ensinado veladamente aos príncipes por autores da Antiguidade que descreveram como Aquiles e outros heróis eternos foram entregues ao centauro Quíron (meio homem e meio animal) para serem criados e dele receberam educação em sua disciplina. Ter um preceptor meio homem e meio animal só pode significar que um príncipe, para ter a virtude e a grandeza de um herói, deve aprender a fazer uso tanto da natureza do homem quanto da natureza do animal. Uma sem a outra é a origem do desequilíbrio

e da instabilidade.

Portanto, sendo obrigado a utilizar da natureza do animal, o príncipe deve adotar as qualidades da raposa e do leão. O leão tem força, mas lhe falta esperteza. Seu poder assusta a todos, mas ele não consegue defender‑se das armadilhas. A raposa é esperta, mas não tem força. Ela tem facilidade de se livrar das armadilhas, mas não consegue defender‑se dos lobos.

Dessa forma, é preciso ter a natureza da raposa para descobrir e defender‑se das armadilhas e a do leão, para amedrontar e defender‑se dos lobos.

2.

Aqueles que apenas adotam a natureza do leão, isto é, a força e a retidão, não entendem o risco que correm e dificilmente chegarão a se consagrar no poder. Para obter êxito na busca pelo poder, embora necessite força, você não pode ser previsível como o leão. Isso o tornaria presa fácil dos inimigos. Você deve ser também astuto como a raposa.

Desse modo, um príncipe sábio não pode nem deve guardar a palavra empenhada quando isso for contra seus interesses ou quando os motivos que o forçaram a fazer a promessa deixarem de existir. Se todas as pessoas fossem boas, tal preceito seria mau e não se sustentaria por falta de legitimidade.

Mas, considerando que os indivíduos costumam ser falsos e não guardariam suas promessas com o príncipe, ele também não está obrigado a cumprir as promessas que fez a eles. Além disso, nunca faltaram desculpas aos governantes para justificar e dissimular a quebra de uma promessa.

Sobre isso, eu poderia dar incontáveis exemplos, todos demonstrando convenções e promessas que se tornaram nulas e sem efeito pela infidelidade dos que as fizeram; e dentre eles, se deu melhor aquele que melhor soube adotar as qualidades da raposa. Contudo, é necessário saber disfarçar muito bem essa natureza, tornando‑se excelente simulador e dissimulador.

Essas atitudes funcionam perfeitamente porque as pessoas se distraem com coisas tão simples e se ocupam tanto com as necessidades diárias que aquele que estiver disposto a enganar encontrará sempre a quem enganar e, não raras vezes, logo em seguida, encontrará também o perdão ou o esquecimento daquele a quem enganou.

3.

Em relação ao que afirmei acima, há um exemplo do meu tempo que não gostaria de deixar passar: o papa Alexandre VI. Não conheci ninguém que tivesse maior habilidade em prometer coisas que simplesmente não cumpria, mesmo que o fizesse com juramentos firmes e solenes.

Alexandre vi não fez outra coisa, nem pensou em fazer, a não ser enganar os outros, uma vez que encontrou sempre um número suficiente de vítimas e oportunidades para agir dessa forma. Seus enganos sempre saíram a contento porque ele conhecia muito bem a deficiência da natureza humana descrita acima e tirava o máximo proveito dela.

Ao retratar o caráter de um príncipe, haveria que se dizer que é indispensável que ele cultive somente virtudes como caridade, fidelidade, humanidade, integridade e religiosidade.

Entretanto, no mundo real, do qual tratamos aqui, o príncipe não precisa possuir todas essas qualidades; basta que aparente possui‑las. E, indo ainda mais longe, até me atreveria a afirmar que se possuísse todas essas qualidades e as usasse o tempo todo, elas, sem dúvida, lhe seriam prejudiciais, ao passo que aparentar te‑las lhe seria extremamente benéfico.

É preciso, de um lado, parecer efetivamente piedoso, fiel, humanitário, íntegro e religioso; e de outro, ter o ânimo de agir de maneira oposta quando as circunstâncias demandarem que assim o seja.

4.

Pode‑se concluir disso tudo, portanto, que um príncipe, sobretudo em início de carreira, não pode seguir todas as coisas a que são obrigados os homens tidos como bons. Mas que, ao contrário, para conservar o poder, ele é, muitas vezes, obrigado a agir contra princípios como a caridade, a fé, a humanidade e a religião.

Por isso é necessário que ele tenha uma mente disposta a voltar‑se para os rumos a que os ventos e as mudanças da sorte o impilam. E, como já deixei dito antes, não evitar ou se afastar do bem quando é possível pratica‑lo; porém, não hesitar entrar para o mal, se a isso for forçado.

O príncipe deve, contudo, ter extremo cuidado para falar apenas coisas que revelem claramente as virtudes antes apontadas - piedade, fidelidade, humanidade, integridade e religiao‑, para que ele aparente te‑las. E entre todas essas qualidades, eu diria que não há nenhuma que seja mais necessária do que a religião. É que as pessoas, em geral, julgam muito mais pelo que veem do que pelo que percebem. E todos podem ver e ouvir, porém poucos são capazes de perceber para além das aparências. Veem o que você aparenta ser, mas poucos sabem o que você realmente é e, quando se trata de um príncipe, esses poucos não possuem força suficiente para influenciar e mudar a opinião da maioria formada pelo cidadão comum.

5.

Encerro esse tema dizendo que as atitudes das pessoas, sobretudo dos príncipes, são julgadas pelos resultados que produzem, podendo estes serem bons ou ruins. Por essa razão, um príncipe deve sempre procurar vencer e conservar suas conquistas.

Os meios empregados para alcançar esses objetivos serão sempre julgados honrosos e louvados pelos vulgos que compõem a maioria e que se deixam levar facilmente pela aparência e pelos resultados alcançados, e o mundo é formado pelo vulgo. Sendo assim, não haverá lugar para a opinião da minoria se o vulgo tiver uma base segura onde se apoiar, mesmo que essa base seja feita de aparências.

Por isso, é preciso, como já disse, que toda pessoa compreenda essas coisas e entenda como elas funcionam de fato e, assim, possa precaver‑se de cair, ela própria, num universo de ilusões e aparências similar ao do vulgo.

Maquiavel

Capìtulo XVIII

De que maneiras devem os príncipes guardar a fé na palavra empenhada

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Análise

As palavras costumam nos confundir mais do que esclarecer. Na verdade, elas não passam de uma ferramenta de comunicação externa. Raras vezes revelam o que de fato está escondido dentro das pessoas. Com facilidade elas podem ser usadas para nos bajular, enganar, persuadir e manipular.

A maioria de nós está em constante busca: tentando ser isto ou aquilo, alcançar determinado objetivo, conquistar um tipo de situação, evitar outro e assim por diante. Ao longo deste processo aprendemos que a clareza e a transparência podem revelar fraquezas e vulnerabilidades ou, ainda, despertar a mesquinharia, a inveja ou a ganância dos demais. Por isso, muitas vezes evitamos nos abrir completamente. Deixamos de falar toda a verdade, contando pequenas mentiras no intuito de nos proteger.

Superficialmente, nos esforçamos para parecer honestos, civilizados, decentes, generosos e justos. Mas sabemos que se seguirmos essas virtudes ao pé da letra, se jogarmos o jogo direta e abertamente, nossas chances de vencer serão pequenas, porque, na certa, seremos vítimas de especuladores e massacrados por adversários mais inescrupulosos.

Além disso, sabemos também que, sendo sempre honestos e diretos, insultaremos muita gente, porque a verdade, em geral, é a maior ofensa. Sendo assim, fingimos e disfarçamos. Fazemos de conta que não queremos nada. Escondemos nossa verdadeira intenção. Vivemos em duplicidade. Em vez de dizer o que verdadeiramente pensamos, falamos o que o outro quer ouvir, criando um enorme faz de conta, um teatro de aparências.

No palco, tudo parece calmo e sob controle, perfeitamente em ordem. Mas, no palco, as pessoas deixam de lado quem de fato são para representar determinados papéis. É quando as cortinas se fecham que as emoções negativas emergem. Na escuridão dos bastidores é onde os dramas são armados e a ganância, a inveja, o ódio e o desejo de domínio e manipulação reinam quase absolutas. Pare e pense sobre isso por um momento!

Se analisar suas relações por todos os ângulos possíveis, verá que esse é um processo contínuo, interminável. E a maioria de nós está satisfeita com ele, porque esse processo, no fundo, nos dá a sensação de proteção. Mas o que você não pode é, como vimos no capítulo um, ignorar as coisas como elas são.

Por isso, se você busca poder, sucesso e liderança, não seja ingênuo a ponto de se deixar conduzir apenas por palavras e aparências. Você precisa entender que a maioria dos indivíduos usa as palavras para se defender, para dissimular suas verdadeiras intenções e despistar você do que elas realmente pensam, sentem e desejam. Estudos convincentes apontam que, num processo de comunicação regular, menos de 20% do que na realidade importa é dito de forma direta, através de palavras. Repito: menos de 20%.

Portanto, a partir de hoje, empenhe‑se para conhecer as pessoas num nível mais profundo. Não se perca em distrações e aparências. Vá além das palavras dos outros. Descubra o que os motiva, qual o interesse oculto por trás do que dizem. E, como já vimos, nunca deduza superficialmente que eles possuem os mesmos valores e princípios que você ou que zelam pelas mesmas coisas que você. Porque, quase sempre, eles não pensam e não acreditam naquilo que você pensa e acredita.

É por esse motivo que a habilidade de compreender o que motiva as pessoas é a principal chave da liderança eficaz, do poder e do sucesso. Como disse no começo deste livro, se você sabe o que o outro busca, o que ele quer e precisa, a necessidade que existe por detrás de suas ambições, lágrimas, ansiedades, seus desejos e medos, você pode se oferecer para suprir essa necessidade. E isso lhe dará um poder incrível.

O problema é que poucos têm a capacidade de entender as necessidades alheias. Na maioria das vezes, apenas ouvimos aquilo que queremos ouvir. Nossa mente está confinada a um canal pequeno e estreito no qual ela projeta nossos próprios desejos através do que ouvimos. Temos uma ideia em nossa cabeça e adequamos tudo a essa ideia. Por isso, somos tão fracos na arte de seduzir, incentivar e motivar os outros.

Desse modo, se posso lhe sugerir algo, saia um pouco da sua cabeça, se desapegue por instantes das suas ideias e dos seus sonhos, das suas necessidades e obsessões pessoais e mergulhe na mente das pessoas a sua volta. Procure enxergar a interioridade delas, ir além do que elas dizem, entender e transcender o desejo vago e raso que elas manifestam, investigue a compulsão por detrás de suas ações superficiais, descubra o que elas realmente querem e ajude‑as a conquista‑lo. Se você fizer isso, obterá tudo o que quiser e muito mais. Mas não espere. Comece a colocar essa estratégia em prática hoje mesmo e observe como, com o tempo, você fará progressos tremendos na arte da persuasão e da influência.

Fonte: Folha